동남아 지역의 강자로 떠오르는 글로벌 플레이어들

Cover Story _동남아시아지역의 직접판매산업 ④

동남아시아의 직접판매 시장은 그 어느 때보다 활기를 띠고 있다. 이 지역에서 성장한 다수의 직접판매 기업들이 고유의 특화된 제품과 혁신적인 마케팅 전략을 통해 글로벌 시장으로의 확장을 적극 추진하고 있다. 아직 국내에는 상륙하지 않았지만 이미 글로벌 기업으로 성장하고 있는 말레이시아, 태국, 인도네시아 출신의 대표적인 직접판매 기업들에 대해 알아보았다.

에디터 _ 김혜영, 사진출처 _ 해당 회사 홈페이지

From Malaysia

영지버섯 전문, DXN

DXN은 1993년에 설립된 회사로, 건강보조식품, 화장품, 가정용 제품, 음료 등을 판매하며, 특히 영지버섯 (Ganoderma)을 주요 성분으로 한 건강 제품으로 유명하다. 이 회사는 ‘하나의 세계, 하나의 시장; One World One Market’이라는 철학을 바탕으로, 다단계판매(MLM) 방식을 통해 전 세계적으로 통합된 마케팅 전략을 펼치고 있다. 창립자 다툭 림 시우 진은 인도공과대학(IIT)을 졸업하고, 버섯의 건강상의 이점을 연구하기 위해 DXN을 설립했다. 그의 연구와 노력으로 DXN은 ‘약초의 왕’이라 불리는 영지버섯의 잠재력을 인간의 건강과 부를 위해 활용하게 되었다.
DXN의 지주사인 DXN 홀딩스는 2003년 말레이시아 증권거래소에 상장되었으나, 창립자의 인수 제안으로 2011년에 상장을 폐지했다. DXN은 제품 품질과 글로벌 확장 속도로 다양한 조직에서 높은 평가를 받고 있으며, 현재 전 세계적으로 1,640만 명 이상의 사업자를 보유하고 있다.

아시아 중심의 다국적 기업, Elken

1995년에 설립된 글로벌 직접판매사로 말레이시아에서 가장 큰 직접판매 회사 중 하나로 성장하였으며, 연간 1억 달러 이상의 매출을 달성하고 있다. 1997년 싱가포르를 시작으로 글로벌 확장을 시작해 태국, 인도네시아, 홍콩, 캄보디아, 대만, 필리핀, 베트남, 브루나이 등에 지사를 설립하며 빠르게 동남아시아의 선두 기업 중 하나로 자리 잡았다. 아시아 태평양 지역에서 17억 2,000만 명 이상의 소비자들에게 제품이 전달되고 있으며, 태국, 캄보디아, 필리핀, 홍콩과 같은 국가에서 80명 이상의 백만장자를 배출했다.
2013년에 새롭게 지어진 엘켄 캠퍼스는 약 9만 평 규모로, 엘켄의 새로운 사무실과 최신 시설을 갖춘 디스트리뷰터 공간을 포함하고 있어 다양한 이벤트와 모임을 진행할 수 있다. 1층에는 6,000개의 공장 팔레트를 보관할 수 있는 엘켄의 주요 창고가 있으며, 직원과 사업자들을 위한 카페테리아도 운영되고 있다.
엘켄은 스피루리나, 오메가3, 비타민C 등 건강기능식품과 화장품, 정수기, 마사지기, 뷰티 디바이스, 기능성 속옷 등 다양한 제품군을 가지고 있다. 그 중에서도 가장 유명한 제품은 면역 강화, 에너지 증진, 전반적인 건강 개선에 도움을 주는 엘켄 스피루리나(Elken Spirulina)이다. 또한, 바이오 퓨어워터 필터 시스템(Bio Pure Water Filtration System)도 엘켄의 인기 제품 중 하나로, 깨끗하고 안전한 물을 제공하는 고급 정수기 시스템이다. 이 외에도 다양한 건강 관리 및 미용 제품들이 엘켄의 주요 상품으로 자리잡고 있다.

From Thailand

태국 국민 화장품, Giffarine

1996년에 설립된 지파린은 건강보조식품, 미용 제품, 생활용품 등을 제조하며, 네트워크 마케팅을 통해 제품을 유통하는 태국의 대표적인 직접판매 회사로, 여러 해외 시장에서도 활발히 활동하고 있다. 나와나콘 산업단지에 약 48,000평 이상의 부지에 위치한 지파린의 공장은 국제 생산 표준 인증을 받은 공장으로 최대 월 2,000만 개의 생산 능력과 연간 최대 200억 바트의 매출을 지원할 수 있는 규모이다.
지파린의 제품은 태국 국민의 삶의 질을 향상시키기 위해 학문적 원칙에 따라 적절한 인증을 받은 제품을 공동 개발한 의사와 약사의 결단에서 시작되었다. 소비자에 대한 성실함과 책임감을 바탕으로, 지파린은 비전 있는 마케팅 계획과 효과적인 판매 전략을 통해 지속적인 매출 성장을 이루어 왔다. 이를 통해 고품질의 제품과 안정적인 비즈니스 모델을 제공하며, 소비자의 장기적인 만족을 창출하는 네트워크 비즈니스의 선두주자로 자리 잡았다.
지파린은 유니레벨 보상 플랜을 사용하는 네트워크 마케팅 형태의 직접판매 회사로, 2,000개 이상의 제품을 제공하여 매출액 977억 1,100만 바트(한화 약 3조 9,000억 원)를 달성했다. 또한, 사업자들이 성장하고 지속 가능한 성공을 이룰 수 있도록 돕고 있다.
시장조사기관 유로모니터의 2022년 태국 화장품 시장 동향 자료에 따르면, 지파린은 2021년 소매 규모 기준 태국 화장품 브랜드 순위에서 2위를 차지했다. 참고로 1위는 암웨이의 아티스트리, 19위는 아모레퍼시픽의 라네즈가 차지했다. 또한, 2023년에는 브랜드 분야의 오스카로 여겨지는 ‘슈퍼브랜드 어워드’를 수상했다. 이 상은 전 세계적으로 브랜드 성공을 측정하고 평가해 최고 기준을 충족하는 브랜드에게 수여되는 상으로, 지파린은 13년 연속 이 상을 수상한 유일한 태국의 다단계 회사이다. 올해에는 전국적인 설문조사를 통해 가장 신뢰받는 직접판매기업으로 선정되며, 좋은 제품과 서비스의 품질로 소비자들로부터 오랫동안 사랑받아 온 태국의 건강 및 미용 제품의 1위 제조업체 이자 유통업체로서의 입지를 강화하고 있다.

From Indonesia

MZ세대 어필에 나선 CNI(Cipta Niaga International)

CNI는 1986년 10월 인도네시아 반둥에서 첫 제품으로 일본에서 수입한 썬 클로렐라 A를 출시하며 시작했다. 시간이 지나면서 CNI는 건강식품, 음료, 개인 및 가정용품 등 다양한 제품을 시장에 내놓았으며, 특히 1994년부터 판매된 CNI 진생 커피 제품은 인도네시아에서 진생 커피 개척자로 널리 알려져 있다.
CNI는 자카르타에서 서쪽으로 약 20km 떨어진 도시 탕에랑에 약 2만 4,000평 규모의 공장을 운영하고 있으며, 자사 제품 중 80% 이상을 인도네시아 내에서 생산하고 있다. 또한, CNI는 여러 지역에 연구개발 센터를 설립했으며 해외 생산지원을 위해 말레이시아와 중국에도 공장을 운영하고 있다. 말레이시아에는 CNI을 설립하여 싱가포르, 홍콩, 브루나이, 필리핀, 중국 등으로 글로벌 확장을 모색하고 있으며, 다른 국가로 진출도 계획 중이다.
지난 2023년, CNI는 창립 37주년을 맞아 기존의 다단계 마케팅(MLM) 방식에서 혼합 마케팅 개념(Mixed Marketing Concept, MMC)으로 마케팅 시스템을 대대적으로 전환하면서 인도네시아 직접판매협회(APLI)에서도 탈퇴했다. MMC는 전통적 마케팅(오프라인 및 온라인), 직접판매(다단계판매 포함), 프랜차이즈 시스템의 장점을 결합한 방식으로, 오프라인 소매점인 CNI-Store를 통해 비즈니스를 시험해 보고 싶은 사람들에게 다양한 기회를 제공하고 있다.
치열해진 경쟁과 점점 더 디지털화되는 시장 트렌드 변화에 대응하기 위한 노력으로 CNI는 오프라인과 온라인에서 제품구매가 가능해지면서 더 많은 소비자에게 다가가기 위함이라 밝혔다. 최근 MZ세대가 받아들일 수 있는 라이프스타일 회사로 새롭게 이미지를 변화하고, 젊은 세대의 취향에 맞추기 위해 로고를 변경하는 등 다양한 시도를 꾀하고 있다.